Was Hotels jetzt aktiv tun können – statt auf bessere Zeiten zu warten
Seit Monaten beobachten viele Hotels eine ungewohnt verhaltene Nachfrage. Trotz hoher Qualität, guter Bewertungen und professioneller Kommunikation bleiben Buchungslücken. Wer jetzt nicht nur reagiert, sondern aktiv steuert, kann Marktanteile sichern und seine Position stärken. Fünf strategische Hebel helfen dabei.
1. Profil schärfen, Touchpoints verbessern
In Zeiten sinkender Nachfrage braucht es vor allem eines: Klarheit. Wofür steht Ihr Haus? Welchen Gästen bieten Sie echten Mehrwert – jenseits von Preisaktionen?
Ein konsistentes Markenerlebnis an allen Kontaktpunkten – von der Website über Newsletter bis hin zum Buchungsdialog – schafft Vertrauen und Orientierung. Wichtig ist eine durchdachte Buyer Journey: Wissen Sie, in welcher Phase sich potenzielle Gäste befinden? Dann liefern Sie die passenden Inhalte – emotional, aber konkret.
Unser Tipp: Analysieren Sie Ihre bestehenden Gästegruppen, identifizieren Sie ihre Bedürfnisse und richten Sie Inhalte und Angebote gezielt darauf aus. Auch im Buchungsprozess gilt: Je klarer und reibungsloser der Weg zur Reservierung – ob am Desktop oder Smartphone –, desto höher die Conversion.
2. Conversion-Rate und Datenlage optimieren
Mehr Website-Besuche nützen wenig, wenn sie nicht in Buchungen münden. Wer seine Conversion-Rate kennt, kann gezielt optimieren: Welche Seiten funktionieren gut, wo springen Nutzer:innen ab?
Ein mobil optimierter Buchungsprozess mit klaren CTAs, wenigen Klicks und verständlicher Preisstruktur wirkt oft stärker als jede Rabattaktion. In Kombination mit sauberem Tracking entstehen fundierte Entscheidungsgrundlagen – für bessere ROAS (Return on Ad Spend) und ein Marketing, das sich rechnet.
3. Sichtbarkeit erhöhen & Portale strategisch nutzen
Wer nicht sichtbar ist, wird übersehen – zumindest in den entscheidenden ersten Phasen der Gästereise. Der Großteil der potenziellen Gäste beginnt die Urlaubsplanung über generische Suchbegriffe wie „Wellnesshotel Südtirol“ oder „Wandern Dolomiten“. Und hier dominieren in der Regel nicht die Hotelwebsites, sondern OTAs wie Booking, oder spezialisierte Plattformen mit starkem SEO-Fokus.
Gerade in nachfrageschwachen Zeiten und zur Internationalisierung sind Buchungsplattformen ein nicht zu unterschätzender Hebel. Viele Portale bieten gezielte Zielgruppenansprache – sei es für Aktivurlauber, Luxusreisende oder Familien. Besonders bei der Ansprache internationaler Gäste, die Ihre Website womöglich (noch) nicht kennen, sorgen Portale für Erstkontakt, Vertrauen und Reichweite. Je professioneller Ihr Eintrag gepflegt ist – mit vollständigen Daten, aktuellen Bildern, konkreten Zusatzleistungen –, desto besser werden Sie gefunden und gebucht.
Auch Airbnb entwickelt sich zunehmend zur Full-Service-Plattform mit Erlebnissen und Aktivitäten. Gerade für Hotels mit Erlebnischarakter kann das ein spannender zusätzlicher Kanal sein, um neue Zielgruppen zu erreichen.
Wichtig dabei: Auch wenn OTAs starke Partner sein können, bringen sie nicht nur Vorteile. Weniger Kontrolle über die Darstellung, hohe Provisionskosten und ein starker Preis- und Vergleichsdruck sind Faktoren, die mitbedacht werden sollten. Entscheidend ist daher, die Präsenz auf Buchungsplattformen nicht als Ersatz, sondern als Ergänzung zum Direktvertrieb zu verstehen – und diesen aktiv zu stärken.
Fazit: Portale verdrängen nicht den Direktvertrieb – sie können ihn gezielt ergänzen, wenn Strategie, Inhalte und Schnittstellen stimmen. Die Voraussetzung: eine klare Portalstrategie, regelmäßige Pflege der Einträge und eine laufende Analyse der Performance.
4. Systemlandschaft stärken & Prozesse automatisieren
Effiziente Prozesse sparen Zeit, senken Kosten – und steigern die Conversion. Dabei geht es nicht um „das eine große System“, sondern um das Zusammenspiel modularer Lösungen: Channel-Management, CRM, Newsletter-Tools, Marketing-Automationen und ein reibungsloser Buchungsprozess.
Auch kleinere Betriebe können heute automatisierte E-Mail-Sequenzen, segmentierte Newsletter oder personalisierte Anzeigen effizient umsetzen. Wichtig ist, dass Website, Datenpflege und Nutzerführung konsequent auf den Buchungserfolg ausgerichtet sind.
5. Der richtige Mix entscheidet – Vertrieb aktiv gestalten
Viele Betriebe setzen im Vertrieb auf Gewohnheit statt auf Strategie. Dabei lohnt sich gerade jetzt der kritische Blick: Welche Kanäle bringen Sichtbarkeit, welche tatsächlich Buchungen – und zu welchem Preis?
Ein starker Mix kombiniert ausgewählte OTAs mit gezieltem Direktvertrieb über die Website, PR- und Social-Media-Aktionen sowie regionale und themenspezifische Portale. Dieser Mix sollte regelmäßig überprüft und an Saison, Zielgruppe und Marktdynamik angepasst werden.
Gerade die rasante Entwicklung in Bereichen wie KI, Automatisierung und internationalem Reiseverhalten zeigt: Der Markt bleibt in Bewegung. Wer langfristig erfolgreich sein will, muss sich regelmäßig selbst hinterfragen – und bereit sein, neue Wege zu gehen.
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